リチャードセイラー提唱！社会に潜むナッジとは part２ 社会に潜むバイアスの原因 三つの経験則の１つアンカリングとは？

人間は非合理的すぎる？

おはこんばんちは

今回はナッジ特集の二回目です。

その前に行動経済学の基本となる

非合理的モデルをもう一度再確認していただきたいと思います。

これから人間に起こるバイアスについて書きますが、

これからの話の軸は

人間は不合理的なのだ！

ってことです。今回は三つの経験則のうちの一つアンカリングについて話します。

経験則ってそもそも何？

経験則というのはその名の通り

経験に基づく自己判断です

例として合コンについて大学生に聞いてみると

「かわいい女の子って大体端っこにいつも座っているんですよね、合コンのときは」

これ何も根拠がないですけど、

彼が参加した合コンで彼がかわいいと思った人(一般的にかわいいかは別として)は端に座っていることが多かった。

これは彼が体験した経験に基づいていますよね。

これが経験則です

なぜ人間はこの経験則を用いてしまうか

この理由は簡単です。

判断するのが簡単だからです

人間は簡単で手間がかからないのが好きなんですね（笑）

それではこの経験則のアンカリングについて今回は見ていきましょう

アンカリング

アンカーってなんや！

と思った方に説明しておきます。

アンカーとは

自分が既に知っている知識などの引き出しです。

人は物事の問いかけをされたとき自分のアンカーを頼りに判断していきます。

例えば、九州地方のド田舎の人と関西地方の都会に在住の人に

「東京の人口って何万人だと思いますか？」

と聞くとします。

すると彼らは、自分の住んでいるところは100万人くらいだから～

いや福岡はもう少し多くて、東京はそれより多いはずだから～

などと自分たちの知識や属している集団を中心に考えてしまいます

これにより、九州地方の人は福岡より少し多いから600万人くらい！

大阪と少ししか変わらないはずだから900万人かな？

正解は1300万人

このように同じ問でもずれが生じます。

これがアンカリングによる人間のバイアスなのです。

怖いよね～（笑）

営業マンがやってるかも？アンカリングを用いたビジネス法

少しだけビジネスの話をさせてくださーい

アンカリングの脅威を知った皆さん

知らず知らずのうちに営業マンの手で転がされてるかもしれませんよ。

このアンカリングをうまく使うと

より高い金額で物を買わせることができるのです

その方法とは

最初の提示金額と値引きした後の値段にちょっとしたバイアスをつけることです。

悪徳商法でもよくありますよね

あからさまに安くしてくるやつ（笑）

これも実はアンカリング効果だったんですね

ああ怖～い（笑）

まとめ

今回のポイントは以下の通りです。

人間は経験則に基づいて簡単な決断をしがち

アンカーとは自分の知識などの判断の引き金になるもの

アンカリングによって人は判断においてバイアスが生じる

ビジネスの場でも駆け引きとしてアンカリングは持ち入れられている

それではまた